Techniki skutecznej sprzedaży i metody zarządzania sprzedażą
Termin szkolenia: 2-3 września - szkolenie w wersji online
PROGRAM SZKOLENIA
DZIEŃ 1
Podstawowe pojęcia związane ze sprzedażą
- Sprzedaż jako proces rozpoznawania i zaspokajania potrzeb klienta
- Sprzedaż -aspekty prawne
- Kanały sprzedaży- analiza porównawcza (kryteria decyzyjne, cechy danego rozwiązania, wybór i zarządzanie kanałem dystrybucji)
- Cena w strategii sprzedaży
- Finansowe aspekty sprzedaży (upusty, zysk, marża)
Techniki sprzedaży
- Psychologiczne reguły zachowań ludzkich (reguła wzajemności, zaangażowania, społecznego dowodu słuszności i inne- Caldini) oraz ich wykorzystanie w sprzedaży
- Techniki organizacji sprzedaży a kanał dystrybucji, cechy produktu, typ klienta
- Cechy dobrego sprzedawcy (wiedza, umiejętności, savoir-vivre)
- Rola wiedzy o: sprzedaży, rynku, produkcie, kliencie
- 7 kroków umiejętności sprzedawcy
- Skuteczność sprzedaży a różne typy klientów. Jak sobie radzić z różnymi postawami i zachowaniami klientów?
- Realizacja procesu sprzedaży
- Jak skutecznie komunikować się z klientem?
- Kiedy zaprezentować produkt?
- Kiedy powiedzieć o cenie?
- Kiedy użyć referencji?
- Jak pomóc klientowi podjąć decyzję?
- Jak reagować na nieuczciwe praktyki konkurencji?
- Rola techniki pytań w procesie sprzedaży
- Techniki zachowań asertywnych sprzedawcy
- Techniki argumentacji cenowej
- Techniki redukcji zastrzeżeń
Ćwiczenia praktyczne z zakresu realizacji procesu sprzedażySavoir- vivre -niewerbalne elementy w kontakcie z klientem
- Niewerbalne elementy komunikacji (pozycja ciała, dystans fizyczny, kontakt wzrokowy itp.)
- Najczęstsze błędy w komunikacji werbalnej i niewerbalnej
Akcesoria promocyjno-reklamowe wspierające sprzedaż
DZIEŃ 2
Zarządzanie sprzedażą
- Zasady budowy zespołu sprzedażowego (rekrutacja, szkolenie)
- Systemy wynagradzania i motywowania i oceny sprzedawców
- Metody kalkulowania systemu wynagradzania (pensja czy prowizja, kiedy stosować? Sposoby kalkulowania prowizji, korzyści dla firmy i handlowców z różnych form wynagradzania)
- Podręcznik sprzedaży jako narzędzie służące skutecznej sprzedaży (co musi zawierać?)
- Przygotowanie i wyposażenie sprzedawcy
- Planowanie sprzedaży w regionach
- Zarządzanie zespołem sprzedażowym w regionie
- Analiza sprzedaży
- Czynniki pobudzające wzrost sprzedaży. Czego unikać w procesie sprzedaży
- Program wsparcia marketingowego i jego wpływ na wielkość sprzedaży
- Administracyjne procedury planowania i kontroli sprzedaży
- Narzędzia kontroli realizacji planów sprzedaży
- Kontrola efektywności personelu sprzedaży
- Analiza rentowności
- Komputerowe systemy wsparcie sprzedaży
Ćwiczenia praktyczne
Szkolenie przeznaczone jest dla:
- Przedstawicieli firm zajmujących się sprzedażą
- Dyrektorów, właścicieli firm
- Kierowników działów sprzedaży
Korzyści z udziału w szkoleniu:
- Zdobycie wiedzy dotyczącej istoty wizerunku organizacji
- Zdobycie umiejętności analizowania identyfikacji wizerunkowej organizacji
- Uzyskanie umiejętności współpracy z agencją wizerunkową
Cena szkolenia: 1 800 zł netto +23 % VAT
Cena zawiera: materiały szkoleniowe, Certyfikat ukończenia szkolenia, przerwy kawowe, lunch w każdym dniu szkolenia.
Cena nie zawiera: noclegu, dodatkowych posiłków, wydatków własnych.
Trener: Prof. dr hab. nauk ekonomicznych Stanisław M. Szukalski